중소형호텔은 인근 호텔들과의 가격 경쟁, 오래된 시설 등으로 인해 매출이 저조해지는 경우가 발생한다. 이에 꾸준한 시설 관리와 공간에 대한 기획으로 안정된 매출 관리가 필요하다. 정우석 대표가 숙박시설 매출 상승을 위한 마케팅 방안을 짚어본다.

현장에서 많은 숙박업경영자들과 사업 이야기를 나누다 보면 매출에 대한 다양한 고민을 듣게 된다. 매출이 저조한 이유는 상권의 문제, 인근 업체와의 치열한 경쟁, 시설 노후화 등 여러 가지가 있으며, 그 결과로 숙소 리모델링을 결심하게 되는 경우가 많다. 이번 칼럼은 숙박시설의 매출을 올리기 위한 공간 기획과 마케팅 전략에 대해 이야기해 보고자 한다.

1. 리모델링이 완료된 후 우리 호텔을 찾는 고객은 어떤 것을 선호할까?
이 질문은 리모델링 전에 우리가 명확한 타깃을 정의했는지 체크해 볼 수 있는 질문이다. 단순히 ‘젊은 커플’이나 ‘비즈니스 고객’처럼 포괄적이고 추상적인 타깃이 아니라, 구체적인 한 인물을 상상하면서 그 사람이 좋아할 만한 콘텐츠나 호텔에서 제공해야 할 시설, 서비스를 떠올려야 한다. 그 인물이 실제로 좋아할 만한 것을 구체화하는 것이 중요하다.

2. 우리 호텔은 상권 내 다른 호텔과 무엇이 다른가?
변별력에 관한 질문이다. 단순히 시설만 멋지게 바꾸는 것은 그 효과가 오래 가지 않는다. 다른 호텔과 차별화된 포인트를 만들고, 쉽게 모방할 수 없는 것이 무엇인지를 고민해야 한다. 이를테면 지하 공간이나 옥상 공간처럼 우리만이 가진 특별한 공간이 변별력을 만들어낼 수 있다. 이런 요소가 차별화의 핵심이 될 수 있는지 확인해야 한다.

3. 우리는 신규 고객을 어떻게 유치할 것인가?
호텔이 새롭게 리뉴얼되면 기존 고객보다 새로운 고객이 많이 찾아야 총매출이 올라간다. 그렇다면 미래에 우리 호텔을 찾을 고객이 어떤 방식으로 숙소를 검색하고, 선택하는지 상상해 봐야 한다. 기존에 사용해 보지 않았던 온라인 플랫폼에 대한 학습도 필요하고, 각각의 플랫폼마다 노출 전략과 세팅 방법이 다르기 때문에 이에 맞춰야 한다. 가오픈 기간 동안 VIP 고객을 초청하거나, 인플루언서 무료 시숙 이벤트를 진행하는 것도 향후 호텔의 인지도를 높이고, 초기 상품 검증에 도움이 될 수 있다.

4. 우리는 기존 고객을 어떻게 지킬 것인가?
기존 고객을 다시 불러오고, 신규 고객의 재방문을 유도하는 전략도 필요하다. 리텐션 마케팅의 핵심은 고객 정보를 얻고 이를 활용하는 것이다. 우리는 어떻게 고객의 정보를 얻을 것이며, 그들에게 어떤 혜택을 주어 다시 찾아오게 할 것인지 고민해야 한다.

5. 오픈하기 전, 미리 객실을 채울 수 있는 방법은 없을까?
변별력 있는 숙소라면 펀딩 사이트를 통해 리모델링 기간 동안 얼리버드 예약을 받을 수 있다. 이렇게 사전 예약을 통해 객실 점유율(OCC)을 확보한 상태에서 영업을 시작하면, 초기부터 높은 객단가 전략을 적용해 수익률을 높일 수 있다.

6. 만약 목표한 매출이 나오지 않을 때 대안은 무엇인가?
전통적인 호텔들은 프로모션 전략으로 패키지 상품을 판매한다. 객실과 패키지 상품을 결합하면 원가가 상승하는 단점이 있지만, 차별화된 요소를 더해 호텔의 변별력을 강화하면서 매출 부진에서 벗어날 수 있는 좋은 대안이 될 수 있다.

7. 주변 경쟁업체 현황 분석
모텔 사업은 OTA 플랫폼의 폭발적 성장으로 대부분의 모텔은 OTA를 통한 매출 의존도가 높아진 사업이다. 따라서 국내 주요 OTA 플랫폼에 올라와 있는 경쟁업체들의 현재를 분석하는 것이 결국 그 상권에서의 모텔 사업의 현주소라고 보아도 무방하다. 

주요지표로는 내 모텔이 위치한 숙박상권의 △경쟁모텔의 개수 △객실수 △업체별 객실타입 △타입별 주중, 주말 객단가 △후기 수 및 평점 △불만후기 패턴 △만족후기 패턴을 조사하면 기본적인 상권의 평균 객단가, 타입에 있는 콘텐츠 현황을 파악할 수 있고, 조금 더 손품을 팔아 첫 번째 후기 작성일을 역추적하여 경쟁업체의 리모델링 시기를 유추해 보는 것이다. 

매일 새벽 1:30 기준 만실 여부를 체크해본다면 더욱 좋다. 결과적으로 내가 만들고자 하는 호텔기획안과 경쟁사 조사 결과를 비교하여 다른 변수들과 MIX해 조금 더 상권 현황에 맞는 의사결정이 가능하다.

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