숙박예약앱은 중소형호텔 산업의 전통적인 상권분석에 변화를 가져오고 있다. 워크인 고객보다 숙박예약앱을 통해 유입되는 고객층이 늘어났기 때문이다. 하지만 숙박예약앱에 대한 의존성이 지나칠 경우 한계에 부딪칠 수밖에 없다. 결국에는 중소형호텔에 적합한 전통적인 상권분석이 뒷받침되어야 시너지가 크다. 정우석 대표가 이를 살펴본다. <편집자 주>

이번 칼럼은 모텔 사업을 기획하기 위해 상권의 어떠한 지표를 보고 공간을 기획하는데 있어 어떠한 의사결정을 해야하 지에 대한 팁을 담아보려고 한다. 모텔사업의 본질은 공간을 제공해 수익을 창출한다는 점에서 공간사업이라고 볼 수 있다. 따라서 모텔 사업 준비과정의 종착지는 공간을 어떻게 꾸밀지에 대한 의사결정으로 귀결된다. 상권분석 결과를 공간에 어떻게 반영하는지가 사업의 성패를 좌우할 수도 있다.

1. 모텔 상권을 이해하고 공간에 적용하는 실전적 방법

A. 주변 경쟁업체 현황 분석
모텔 사업은 OTA 플랫폼의 폭발적 성장으로 대부분의 모텔은 OTA를 통한 매출 의존도가 높아진 사업이다. 따라서 국내 주요 OTA 플랫폼에 올라와 있는 경쟁업체들의 현재를 분석하는 것이 결국 그 상권에서의 모텔 사업의 현주소라고 보아도 무방하다. 주요지표로는 내 모텔이 위치한 숙박상권의 1)경쟁모텔의 개수 2)객실수 3) 업체별 객실타입 3)타입별 주중, 주말 객단가 4)후기 수 및 평점 5)불만후기 패턴 6)만족후기 패턴을 조사하면 기본적인 상권의 평균 객단가, 타입에 있는 콘텐츠 현황을 파악할 수 있고, 조금 더 손품을 팔아 첫 번째 후기 작성일을 역추적하여 경쟁업체의 리모델링 시기를 유추해 보는 것, 매일 새벽 1:30 기준 만실 여부를 체크해본다면 더욱 좋다. 결과적으로 내가 만들고자 하는 호텔기획안과 경쟁사 조사 결과를 비교하여 다른 변수들과 MIX해 조금 더 상권 현황에 맞는 의사결정이 가능하다.

B. 입지분석을 바탕으로 익스테리어, 간판 디자인 의사결정
모텔은 타산업 대비 같은 상권에 속해 있더라도 세부적인 입지가 사업에 큰 변수가 되기도 한다. 그 이유는 모텔은 주로 일반상업지 내 소로를 따라 옹기종기 모여있기 때문에 대체제가 즐비한 거리에서 경쟁하는 경우가 많고, 고객이 방문하는 목적성이 수면욕과 성욕에 가깝기 때문에 유사한 퀄리티의 숙소라면 같은 상권에 있더라도 동선상 조금 더 가까운 곳으로 선택하여 빠른 입실을 결정할 확률이 높아지기 때문이다. 따라서 유흥이 밀집되어 있는 상권과 숙박촌 사이의 접점에서 가장 가까운 모텔은 주차나 퀄리티 변수를 제외하고는 그 상권에서 가장 유리한 입지일 확률이 높다.

물론 OTA 플랫폼의 성장으로 고객이 숙소를 선택하는 기준이 높아지고 그에 따라 입지보다 실제 후기나 호텔의 퀄리티가 예전보다 훨씬 중요하고 퀄리티의 기준도 복잡해졌지만, 로컬의 워크인 고객이나 중장년층 고객을 잘 받기 위해서는 아직도 입지가 굉장히 중요한 사업임에는 변함이 없다. 만약 모텔을 매입하기 전이라면 이러한 특성을 고려하여 상권 내 매장의 주요 이동경로를 파악하고, 주요 동선에서 우리 모텔까지 오는 동안 건물의 어떠한 면이 가장 노출이 잘 되는 지점인지 파악하여 사이니지(간판) 계획과 익스테리어 소재, 컬러 선정에 반영해야 한다.

C. 타겟선정
공간은 고객에게 제안하려는 경험이 쉽게(직관적으로) 읽혀야 한다. 그런 공간을 만들 수 있는 가장 간단한 방법은 타겟을 명확히 하는 것이다. 타겟을 명확히 하지 않으면 다양한 가능성을 열어두고 기획을 할 수밖에 없고, 다양한 가능성을 열어두고 이것저것 채워넣다보면 결과적으로 이도저도 아닌 공간이 나오게 된다. 우리 모텔이 위치한 상권의 핵심 타겟이 누구인지 알고 싶다는 것은 결국 우리 상권에서 가장 많은 돈을 쓰고 있는 연령대와 그들이 어디에서 돈을 가장 많이 쓰는지 보는 것이다.

요즘은 오픈소스 데이터나 상권분석을 도와주는 사이트를 통해 서도 유의미한 데이터를 획득할 수 있다. 온라인사이트인 ‘오픈업’ 서비스를 활용하거나, ‘밸류맵’, ‘마이프차’ 같은 서비스를 이용하여 상권의 오픈소스 데이터를 집계해보고 숙박 상권의 유형(Ex: 커플수요 상권 / 비즈니스 상권 / 나홀로 상권 등)을 정의할 수 있다. 하지만 대부분의 모텔 사업자들은 자신의 모텔이 속해 있는 상권을 경험을 통해 정의할 수 있지만 해당 상권 타겟에 맞는 공간을 갖춘 경우는 드물다.

상권의 유형을 정의하고 해당 타겟 유형에 맞는 공간을 갖추는 것은 이용고객의 충성도를 높일 수 있고 초객의 경우 온라인에서 숙소를 결정할 때 확실한 구매촉진요소로 작용될 수 있다. 예를 들면 비즈니스 출장 고객이 많은 상권에서 호텔을 검색하는 출장 고객의 입장에서는 실제 출장고객들이 필요한 콘텐츠를 압도적으로 제공하는 호텔이 애매한 고급 호텔보다 눈길이 갈 것이다. 따라서 상권을 정의하고 일관성있게 호텔 공간을 무엇으로 채울지 결정하는 방식의 기획은 우리 모텔의 매력을 높일 수 있는 좋은 방법이다.

다음 편에 계속...

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