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[고상진] 무작정 손님을 기다리는 시대는 지났습니다!
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무작정 손님을 기다리는 시대는 지났습니다!
■ 객관적인 입지조건 분석이 최우선
정선군의 민둥산역 인근에는 두개의 관광호텔이 있습니다. 하나는 아이비관광호텔이고 또 하
나는 정선 메이플관광호텔입니다. 한때는 호텔등급기준으로 아이비관광호텔이 3성급이었고,
정선메이플관광호텔은 4성급의 호텔이었습니다. 2017년 상반기 기준으로 두 호텔은 현재 운
영되고 있지 않습니다. 이 호텔들은 각자의 사연으로 부도가 났고, 경매 절차를 거쳐 소유주가
바뀐 상태입니다.
2014년 겨울, 아이비관광호텔 관계자의 의뢰로 처음 이 곳을 방문했을 때의 황당했던 심정을
지금도 잊지 못합니다. 산에 둘러싸인 분지지형의 자그마한 마을에 제법 규모가 되는 관광호텔
을 무슨 생각으로 지었을까하는 생각이 가장 먼저 들었습니다. 인근에 강원랜드가 있다고 해도
이해하기 힘들었습니다. 또한 가을 녘에 걸쳐 가장 활기를 띈다는 정선 민둥산 억새풀축제만으
로 호텔신축이라는 자본집약적인 사업을 기획하기에 쉽지 않아 보였습니다. 막연한 조사와 누
군가의 농간에 넘어간 토지 소유주의 헛된 욕심이 아닐까하는 생각이 들기도 했습니다.
의뢰인은 관광호텔 운영의 단서를 찾기 위해 여러 가지 얘기들을 늘어놓았습니다. 3월에서 5
월에 접어드는 비수기가 지나면 여름철의 피서 여행객과 정선 5일장으로 나름 운영의 단서를
찾는다든지, 가을로 접어들어 민둥산억새풀축제를 찾는 백만명 이상의 관광객 수요라든지, 겨
울 스키시즌에 접어들었을 때의 성수기 수요 등을 말입니다. 이어서 방문하는 고객의 연령대와
방문의 목적, 구성원의 형태, 지역의 축제나 행사 등 필요한 자료가 무엇인지 나열하기 시작합
니다.
실제 유의미한 데이터를 축적해야 합니다. 통계청의 자료를 찾아 볼 수도 있고, 소상공인진흥
공단의 상권정보시스템을 이용할 수도 있습니다. 또한 카드사나 통신사 등에서 서비스하는 빅
데이터 분석을 참조하는 것도 좋은 방법입니다. 지방자치단체의 관광과에 자료를 요청하거나
면담신청을 통해 과거의 관광자료나 향후 계획을 요청하는 것도 필요합니다. 이와 같이 유의미
한 자료를 가공해서 연간의 계획을 도출하는 것, 다시 말해 객실을 어떻게, 얼마의 가격에 안정
적으로 팔 것인가의 계획을 세워야합니다. 어렵게 마케팅 기획이니 하는 말로 꾸밀 필요가 없
습니다.
두 호텔의 반경 10킬로미터로 확대하여 거주하는 인구가 몇명일까를 생각해보면 어렵지 않습
니다. 또한 해당 호텔 앞으로 강원랜드를 방문하는 차량을 제외하고 몇 대의 차량이 이동하는
지 눈으로만 살펴봐도 답이 나옵니다. 오는 고객만 기다려서는 프런트 직원의 인건비도 나오지
않습니다. 그러나 기존의 호텔 소유주는 무작정 고객을 기다렸을 것입니다. 밤이건 낮이건 기
다렸을 것입니다. 혹시나 호텔을 못보고 지나치지 않았을까하는 걱정이 앞서 간판의 크기를 키
우고, 현수막도 크게 걸어보고 간판의 조명 조도를 높이거나 가동시간을 늘렸을 것입니다. 이
렇게 운영해왔기 때문에 호텔은 부도가 난 것입니다.
냉정히 말씀드려 봅니다. 전국에 운영되고 있는 2만8천여개의 호텔과 모텔 중에 막연하게 손
님을 기다려서 직원들 인건비라도 걱정 없이 운영할 수 있는 상권구조를 갖고 있는 숙박업소
의 비중은 40%가 되지 않습니다. 이러한 상권구조 속에서도 불리한 입지요건을 가지고 있는
업소와 경쟁요인이 촉발되는 상권의 변화로 인해 지속적으로 재투자를 해야만 숙박업소들은
근근이 운영될 수 있습니다.
 ■ 올바른 홍보 수단을 활용해야
현재는 손님을 기다리고만 있으면 망합니다. 과거 한때는 기다리다보면 지가라도 상승할 가능
성이 있었습니다. 그 이전에는 지어놓기만 하면 고객이 알아서 찾아왔습니다. 수요에 비해 숙
박업소가 턱없이 부족했기 때문입니다. 이러한 호시절의 운영방침을 과다 경쟁의 시기인 지금
까지 고수하고 있기 때문에 숙박업소가 망해버리는 것입니다.
숙박업소 중에서 일반 숙박업만으로, 운영형태에 있어서 모텔의 운영방식만으로 한정했을 때
대략 2만 6-7천개 정도가 운영되고 있습니다. 종사 인력만을 보더라도 최소 10만여명에 육박
합니다. 결코 작지 않은 산업군의 한 형태입니다. 그러나 2011년 기준으로 박사급 논문은 고사
하고 석사급 논문까지 확대해도 논문의 숫자는 2편밖에 없습니다. 이는 숙박업이 붕어빵 장사
처럼 유동인구가 많거나 손님들이 방문할 것 같은 입지에서 ‘나 장사하고 있소’ 하는 알림 외에
다른 게 필요 없는 장사로 치부되어 온 것을 말해줍니다.
유동인구가 많은 지역은 그나마 유지되고 있지만, 창업주의 사적인 판단으로 ‘많이 방문할 것
만 같은’ 위치에 있는 숙박업소가 어떻게 될 지는 자명합니다. 고객이 찾아오지 않으니 망합니
다. 산간오지에서 장사하는 붕어빵 장사꾼을 본 적이 있으십니까? 없습니다. 그런데 왜 산간오
지에 있는 모텔은 성공할거라 자부할까요? 쌍팔년도의 사고로 지금의 개방된 성문화를 오판하
고 있기에 가능한 판단입니다. 한마디로 고객이 찾아 올 거라고 착각하고 있는 것입니다. 다시
한 번 강조하지만, 손님들은 산간오지로 붕어빵을 사먹으러 가지 않습니다. 이러한 상식수준에
서 우리의 숙박업 운영도 접근해야 합니다.
다시 정선의 민둥산역으로 돌아오겠습니다. 객실을 팔아야 합니다. 손님이 오기만을 기다리는
것이 아니라 손님들에게 호텔을 알려야 합니다. 기존에 민둥산을 방문한 고객의 형태와 그들이
부족하게 느꼈던 것을 개선해서 적극적으로 홍보해야 합니다.
한편, 평창동계올림픽 기간에 강릉은 숙소 대란이라고 연신 보도를 합니다. 그러다보니 숙소를
선판매하는 지역이 삼척이나 속초까지 확대되었다고 합니다. 이처럼 향후에 발생할 중요행사
를 통해 입지적인 장점을 알려야 합니다. 평창동계올림픽의 개최도시는 평창, 강릉, 정선입니
다. 이 도시들은 실제 올림픽경기장과 상당히 떨어져 있다 해도 타 도시보다는 우월한 입지임
에 틀림없습니다.
각종 온라인 예약사이트를 이용해 손님을 모아야 합니다. 수없이 많은 예약사이트가 있지만,
숙박업소마다 각각 이용하는 형태는 다릅니다. 숙박업소가 지향하는 운영형태와 다른 예약사
이트를 이용하게 된다면 그것이 또 다른 패인이 됩니다.
앞으로 숙박사업자분들은 감나무 밑에서 떨어지는 감을 기다릴 것이 아니라, 적극적으로 따야
합니다. 더불어 딴다는 생각에만 매몰되어 어리석게 나무를 흔드는 행위를 할 경우, 감이 떨어
지면서 전부 으깨져 상품으로 팔 수 없게 될 것입니다. 적절한 도구를 이용해 가장 상품성이
우수한 시점에 감을 따야 합니다. 그것이 올바른 마케팅입니다.
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 고 상 진 대표공간이노베이션(주)TEL: 02-3286-1212www.spaceinno.co.kr한국형 게스트하우스 및 비즈니스 호텔 가맹점 60여개 운영중 |
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