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[고상진] 더 이상 치킨게임은 그만, 달리 생각하고 다르게 행동해야
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더 이상 치킨게임은 그만, 달리 생각하고 다르게 행동해야
치킨매장 보다 많은 숙박업소
벌써 한 달의 시간이 흘러갔습니다. 이십대 철없던 시절에 어르신들의 말씀 중에 제일 납득
이 가지 않았던 말이 ‘시간이 빛처럼 흘러간다’는 말이었습니다. 계절 단위로, 연 단위로 시간이
간다는 표현을 이제는 조금 알 것 같습니다. 아무런 준비도 하지 못했는데 벌써 겨울이 가고
완연한 봄이 찾아왔습니다.
전국의 숙박업소는 관광진흥법 상의 관광숙박업, 소위 게스트하우스로 알려져 있는 관광편
의시설업 하의 외국인관광도시민박업과 한옥체험업 그리고 공중위생관리법 상의 일반숙박업
과 생활숙박업, 농어촌정비법 상의 농어촌민박업까지 망라하여 약 5만여개에 육박하고 있다고
합니다. 참으로 많습니다. 그 많다고 익히 알고 있는 치킨 매장보다 많은 숫자입니다.
전체적으로 잘 될 리가 없는 공급과잉입니다. 아무리 외국인 관광객이 2016년 기준 1,700만
명을 돌파했다고 한들 오만여개나 되는 공급물량으로는 평균적인 수익창출이 만무합니다. 당
연히 쏠림 현상이 발생할 수밖에 없는 구조적 한계를 갖고 있습니다.
필자가 근무하는 회사는 지금까지 전국에 육십여개가 넘는 가맹점을 만들어왔고, 또한 다수
의 숙박업소를 대상으로 경영컨설팅을 해왔습니다. 지역적으로는 서울, 부산, 여수, 구미, 강릉,
속초 등 전국적으로 포진하고는 있지만, 여기에도 특정 지역으로의 집중은 무시할 수 없습니
다. 외국인 관광객을 주 고객으로 포지셔닝하는 게스트하우스는 서울에서도 명동, 동대문의 집
중도가 상당히 높습니다. 지방이래야 부산의 해운대, 남포동입니다.
게스트하우스의 주 고객인 외국인 관광객은 중화권, 여성, 20대라는 키워드의 교집합이 60%
를 상회한다고 할 정도입니다. 이들의 관광스타일은 거두절미하고 쇼핑입니다. 그 쇼핑의 중심
인 명동과 동대문을 거점으로 운영해야 하는 이유는 분명해지고 있습니다. 또한 내국인관광객
중에서 가족여행객, 여성여행객을 주 고객으로 분류하고 있는 청결하고 건전한 비즈니스호텔
콘셉트의 이코노미호텔은 여수, 부산, 강릉, 속초 등에 가맹점이 집중되어 있습니다.
이 지역들의 공통점을 찾을 수 있으신가요? 영호남으로도 갈려져 있고, 강원도 지역도 눈에
띄고 있습니다. 바닷가에 인접한 지역이라는 것도 무시할 수 없습니다. 이 지역의 공통점으로
는 최소 연 관광객이 1천만을 넘는다는 점입니다. 그 중에서도 젊은 여행객이 내일로를 통해
여행할 시에 선호하는 지역이기도 합니다.
자본주의 하의 많은 경제구조는 영원히 성장하거나 무한히 소비되는 상품은 없다고 보아야
합니다. 통상 소매상의 사업구조를 논의할 때 두 가지 경우에 빗대고는 합니다. 하나는 제로섬
게임이고, 또 하나는 치킨게임입니다.
만약 관광객이 100명이라면 그 100명의 관광객이 공평하게 모든 숙박업소에 같은 비율로
나뉘어 투숙할 거라는 생각은 누구도 하지 않습니다. 외려 무한 경쟁의 체제하에서 패자는 모
든 것을 잃고, 절대강자만 이득을 독식하는 즉, 시설이 더 낫고 고객에게 만족을 줄 수 있는 숙
박업소에만 손님이 몰리게 될 것입니다. 숙박업소를 이용하는 고객의 총합이 100일 때, 내가
100을 얻게 되면 상대가 0을 얻게 되는 상황이 됩니다. 이것이 바로 제로섬게임이라는 것입니
다. 또 하나의 치킨게임은 다음과 같습니다.
특정 지역 단위 고객은 한정되어 있고 소수의 숙박업소가 있는 상황을 가정해보겠습니다.
이러한 상황은 다른 숙박업소의 사업자가 하는 행위에 의존하다 보니, 각각의 숙박업소 중 어
느 한쪽이 포기하면 다른 쪽이 이득을 보게 되는 상황을 말합니다. 여기서 의존적이라 함은 한
쪽이 당면한 상황을 포기한다면 다른 한쪽이 포기하지 않으려 하고, 한쪽이 포기하지 않으면
다른 쪽이 포기하는 상황을 뜻합니다.
 어떻게 치킨게임을 끝낼 수 있을까?
내수시장은 한계에 봉착하고 있습니다. 통일한국이 아닌 분단된 조국의 현실에서 내수시장
만으로 서비스업이 유지되는 것은 한계가 있습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 나 하나쯤은 잘
될 거라는 막연한 착각 속에서 살아가고 있습니다.
숙박업소를 이용하는 고객의 총합이 한정되어 있는 상황에서는 이웃의 경쟁업소에 고객이
들어가면, 우리 업소에는 고객이 들어올 수 없습니다. 그러다 보니 경쟁업소보다 나은 상황을
만들기 위해 무리한 투자를 하게 됩니다.
내가 과감한 투자를 하게 될 때, 다른 쪽에서 포기해주길 바랍니다. 그런데 그러지 않습니다.
내가 10억을 투자해 정말 근사하게 리모델링을 했다면 한동안 고객은 우리 업소로 몰릴 것입
니다. 그러나 근처의 경쟁업소가 20억을 들여서 증축까지 포함해 정말로 화려하게 새로이 재
탄생하게 되면 상황은 금세 달라집니다. 옆집과 뒷집까지 경쟁에 동참합니다. 물론 시장이 충
분히 크다면 한동안은 같이 잘 먹고 잘살지도 모릅니다. 그러나 현실은 그와 다릅니다.
천만의 관광객이 방문한다 할지라도 천만의 관광객이라는 수요에 비해 숙박업소라는 공급
물량이 부족해야 ‘다같이’라는 상황이 만들어지는 것입니다. 이미 대한민국에는 너무도 많은
숙박업소가 있습니다. 그리고 우리가 아는 것처럼 경쟁업소도 알고 있습니다. 이 때문에 투자
와 재투자라는 악순환이 반복되는 것입니다. 즉 레드오션 시장의 폐단을 답습하고 있을 뿐입니
다. 이러한 제로섬게임하의 상황에서 러시안룰렛과 같은 치킨게임을 언제까지 반복할 수는 없
습니다.
인테리어나 건축에 답은 없습니다. 의장등록 등을 통한 권리보호에는 한계가 분명하기에 우
리가 고민하고 고민해서 잘 만든 디자인이라 할지언정, 바로 경쟁업소에서 도용해서 바로 적용
하면 그만입니다. 그러나 시설투자에 대한 경쟁은 다름 아닌, 인테리어 업자만을 살찌우는 것
입니다.
치킨게임에서 영원하지는 못할지라도 한동안의 승자가 되는 방법은 의외로 간단합니다. 포
기하거나 게임의 룰을 바꾸어 버리는 것입니다. 포기라는 것은 기존의 모텔의 운영을 과감히
탈피하는 것의 다른 표현입니다. 숙박업 고객이 연인만이 전부인 시절은 지났습니다. ‘너는 숙
박업을 해. 나는 임대업으로 전환할게’하는 것, 이것이 하나의 사례가 될 것입니다. 당신이 과감
히 투자해서 리모델링을 한다면 나는 운영방식을 바꿔 버리겠다고 하는 것, 침대를 더블에서
싱글트윈으로만 구성하고 제공하던 어메니티를 바꿔서 고객 대상을 바꾸는 것도 하나의 사례
입니다.
블루오션이라는 새로운 시장은 굉장히 힘들거나 어려운 게 아닙니다. 지금과 같은 방식이
아닌, 새로운 것에 대한 시도입니다. 지금과 같은 방식일 뿐이라면 설명 드린 것처럼 치킨게임
의 반복으로, 네가 죽어야 내가 사는 행위일 수밖에 없습니다.
본사의 매장이 위치하고 있는 여수, 속초, 강릉, 부산 등에 있는 이코노미호텔도 단순히 일천
만 명 이상의 관광객이 방문하는 곳에 입점 되어 있기에, 수요가 충분해서 숙박업 영업이 잘
된다는 분석 수준에서 끝나는 것이 아닙니다. 거기에 방문하는 고객 중에 특정 고객을 위한 서
비스로 숙박업 운영을 달리했거나, 객실의 구성을 기존의 모텔과는 차별화했다는 것에 중요한
포인트가 있습니다. 제아무리 쇼핑관광객 그 중에서도 유달리 많은 싼커(散客)가 명동, 동대문
에 찾아온다한들 잘 되는 게스트하우스가 있고, 망하는 게스트하우스가 있는 법입니다.
봄이 왔다고 해서 아스팔트에 꽃이 피지는 않습니다. 꽃을 피우기 위한 토양이 준비되어 있
을 때, 대자연의 순리도 순리로 돌아가기 마련입니다. 달리 생각하고 다르게 행동해야 합니다.
그게 어쩌면 포기라는 단어일지 모르겠지만, 치킨게임으로 서로에게 방아쇠를 당기는 어리석
음보다는 나은 선택일 수 있다는 것도 생각해보셔야 합니다.
※ 외부 필자의 원고는 본지의 편집 방향과 일치하지 않을 수 있습니다.
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