창업을 할 때 무엇보다 중요한 포인트는 상권입니다. 점포가 자리잡은 ‘목’, 즉 입지의 중요성은 백만번을 말해도 부족합니다. 장사는 단언컨대 ‘목’입니다. 서비스 좋고, 돈으로 덕지덕지 도배를 하는 수준으로 인테리어에 유난을 떨어도 목이 안좋으면 망한다고들 합니다. 물론 모든 업종에 상관없이 일괄적으로 통하는 얘기는 아닐 수도 있습니다. 그러나 특별한 고객층을 형성하는 몇몇 업종을 제외한다면 관여도에 따른 위치선정, 층별 기준까지 감안한 입지라는 것의 중요성은 일반적인 경우에 모두 적용되는 사례입니다.

입지라는 것이 단순히 지도상 어디에 위치하는가의 문제는 결코 아닙니다.

상권에 자리잡은 입지는 성공창업에 있어 60% 이상을 차지할 수밖에 없습니다. 그만큼 중요한 내용입니다. 아이템이 아무리 좋다한들, 아무리 대단한 레시피를 동원한 업종일지라도 상권을 위배해서는 절대 성공할 수가 없습니다.
그렇기에 이십여년 가까운 시간을 프렌차이즈 관련 업무를 해오는 동안, 상권 개발과 점포 개발의 확정은 항상 제 눈으로 직접 확인하고서야 최종 결정을 해왔습니다.

상권이란 것은 단순한 이론에서 끝낼 수 없는 살아있는 생물이라고 해도 과언이 아닙니다. 등푸른 생선마냥 넓은 바다에서 뛰어노는, 생동감으로 살아 움직이는 것입니다. 그렇기에 창업의 아이템과 시기에 맞춰 고객의 이동방향을 고려하면서 직접 발로 걸어보고 검토하고, 분석해야 합니다. 차량을 운전하며 살펴보고, 대중교통을 이용해 이동해보기도 합니다. 그리고 검토하고 있는 입지의 동선 내로 이동하는 사람의 머릿수를 각 요일과 시간대별로 헤아려 보아야 합니다. 점포가 오픈된 시간에 맞춰 고객의 경로에 따른 특이한 방향성은 없는지도 파악해야 합니다. 업종의 피크타임을 고려하여 시선을 맞춰 볼 필요도 있습니다.

모텔의 관여도는 어느 수준일까를 생각해봤습니다. 우스갯소리로 한 때 소래포구나 월곶을 늦은 시간에 차로 이동하다보면, 아이들이 부모에게 ‘놀이공원이다~’ 라며 놀다가자고 소리치던 시절이 있었습니다.
물론 어른들에게나 놀이공원이지 실상은 ‘애들은 가~’의 놀이공원임을 부모는 아이들에게 설명할 수 없어 당황했을 것입니다.
그 시절 모텔의 관여도는 저관여로 분류해도 무방했습니다.
일단 외형을 휘황찬란한 네온사인으로 도배를 했습니다. 그렇게 시선을 끌어 손님을 유혹하기만 해도 좋았던 호시절입니다. 일단 들어오면 내부의 청결도 정도에나 신경쓸까, 시설이나 기자재에 대한 판단까지는 하지 않았습니다.
실내에서의 만족감을 찾는 것보다는 동행한 파트너에게, 혹은 업무로 지친 자신이 우선이었기에 가능한 저관여도 수준의 판단이었던 것입니다.

그렇기에 당시의 리모델링의 자금 투입비율은 압도적으로 익스테리어에 맞춰질 수밖에 없었습니다. 즉 낮은 관여도에 따른 인풋이었고, 또한 적절한 아웃풋을 보장하는 투자였었습니다.
조금 빠른 시대적 변화를 가정해 언급할 때, 지금의 복합놀이시설이라고 불리는 이벤트모텔의 고객 관심 수준은 상당한 고관여군으로 이동한지 오래입니다.

지금의 고객은 청결정도는 기본이고 방의 크기, 매트리스의 형태, 침대시트의 린넨 품질, TV의 인치 수, PC의 사양, 제공되는 음료수나 간식의 유무 등 모든 것을 철저히 따지고 있습니다.
최종소비자는 수도 없이 많은 모텔홍보, 또는 비교사이트를 통해 내부의 사진자료들을 확인하고, 룸에 따라 책정된 요금을 살펴 만족도를 미리 재단합니다. 또한 제공되는 정보를 넘어 실제 이용자들의 후기를 보고 최종 판단하기도 합니다.
상당수준 이상의 관여도에 따른 상품선택이 이루어진다는 말입니다.
그렇기에 상권분석이라는 것은 상품을 선택하는 최종소비자의 시선으로 판단하고 분석해야 하는 자료입니다. 인터넷으로 대충 검토해보고 경쟁업체 숫자, 혹은 잘해야 유사상품군의 숫자에 머무르고 페이지를 채우기 위해 전혀 상관없는 인구수 조사나 하고, 주변 관공서나 은행의 숫자나 기입하는 것이 아니라는 겁니다.

또한 수집한 자료를 가지고 상권과 상품에 맞는 연령대의 고객을 유입시키기 위해 어떠한 방향으로 공간을 설계하고, 집기나 시설물을 설치할 것인가 까지도 고려하고 검토해야 합니다. 아니 그보다는 누가 이용하는 것인가를 생각하면 반대로 제거해야 할 목록들이 나올지도 모릅니다.

 

투숙객의 요구를 만족시키는 리모델링 필요
모텔, 아니 모든 서비스업에 대해 고객의 요구는 빠르게 변화하고 있습니다. 적지 않은 돈을 투자해서 더 많은 수익을 뽑아내기 위해서는 그만큼의 신중한 시장 분석이 필요합니다.
룸 당 1천 5백만원에서 3천만원까지 쏟아 부어야 하는 숙박업 리모델링에서 평당 5십만원 혹은 1백만원을 더 들이겠다는 고민보다 정말로 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지를 생각해야 합니다.

어쩌면 고객은 잡다한 집기나 시설물을 필요로 하지 않을지도 모릅니다. 아이들을 데리고 가는 객실에 민망한 성인용품의 비품이 외려 난감할 수도 있습니다. 젊은 여성들이 여행지에서 찾는 숙박업소는 청결하고 조용한 그네들의 안전한 집과 같은 곳입니다. 모텔보다 불편할 수도 있는 게스트하우스를 굳이 찾는 이유가 가격이 저렴하기 때문만은 아니라는 것입니다.
지금은 숙박업도 상권에 맞는 변화가 필요한 시기입니다.

신촌이나 종로 같은 유흥가에 초등학생을 위한 문방구를 설치하는 어리석음을 범하는 일은 없어야 할 것입니다.
고객의 기호는 변화하고 있습니다. 그 변화에 맞춘 신중한 검토를 통한 작은 투자가 더 큰 고객만족을 끌어올 수도 있다는 것을 잊지 말아야 할 것입니다.
그것이 진정한 상권분석입니다. 고객에게 맞춘 필요를 구성하는 것이 성공 창업의 출발입니다.