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[박영길] 모텔 매출, 경영자가 좌우한다

박영길 |
등록
2014.04.01 |
조회
9523
 

이 세상에 존재하는 모든 것에는 수명이 정해져 있다. 그 수명은 효용성, 가치창조, 경쟁력에 따라 결정된다. 그렇다면 숙박업소의 수명을 늘리려면 어떻게 해야 할까? 큰돈을 들여 시설을 개선하거나 대대적인 홍보를 하는 방법도 있겠지만 장기적 관점에서 보면 경영자의 전문성을 높이는 것이 가장 효율적이다. 현재 모텔을 운영하고 있는 사람이라면, 과연 자신이 얼마나 전문성을 갖추고 경영에 참여하고 있는지 생각해봐야 한다. <편집자주>
 
 
모든 역사는 흥망성쇠를 반복한다
 
어느새 봄이 찾아왔다. 봄, 여름, 가을, 겨울, 계절은 변함없이 정해진 순서대로 찾아온다. 미시적인 시야로 순간을 보면 모든 현상이 혼돈과 불확실로 가득하지만, 거시적인 시야로 길게 보면 모든 현상은 논리 정연한 원칙이 지배하고 있다.

기업이나 국가의 흥망성쇠도 마찬가지다. 아무리 위대한 기업과 국가라 할지라도 그것이 탄생하여 성장하고 황금기를 꽃피우는 기간이 지나 에너지가 소진되면 쓰러지고 만다.
일례로 1980년대 후반 무선호출기(삐삐)가 출현하자 사람들은 열광하며 너도나도 무선호출기를 구입해 사용했다. 유선전화에 비해 사용이 편리했기 때문이었다. 덕분에 당시 무선호출기 서비스를 판매한 서울이동통신은 회사의 매출액과 순이익이 대폭 증가했고, 주가는 1,000%가량 상승했다.

서울이동통신 주식을 보유한 투자자들은 순식간에 부자가 되었다. 그러나 1990년대 초반 무선전화기가 등장하면서 서울이동통신은 매출액이 급감했고, 결국 문을 닫게 되었다.반면 이동통신 서비스를 제공한 SK텔레콤은 과거 서울이동통신보다 더 큰 성장세를 보여 주가가 10,000% 이상 상승하는 신기록을 역사에 남겼다.

현재의 1등은 지나면서 2등, 3등으로 밀려나다가 결국은 퇴출되는 과정을 겪게 된다. 중대한 혁신과 변혁을 이루지 못한다면 이러한 수순은 불가피하다.
 
숙박업소의 흥망성쇠는 경영자에 달렸다
 
여관과 여인숙 시대를 지나 1988년 서울올림픽을 계기로 전국에 다수의 모텔이 탄생했고, 2002년 한일월드컵을 계기로 전국에 또 한 차례 모텔 건축 붐이 일어났다. 현재 국내에서 영업 중인 모텔 수는 약 3만 여개로 추산된다. 여관들이 꽃을 피우고 흘러간 자리에 다시 꽃을 피운 모텔은 약 30여 년간 태평성대를 누려왔다. 그러다 모텔 시장은 최근 몇 년 사이 급격한 변화로 요동치고 있다.
 
더 큰 문제는 국내 3만 여 개의 모텔 중 대다수가 5~10년 이상 노후한 구시대 건물이라는 점이다. 뿐만 아니라 모텔 경영자들의 평균 연령대가 40~60대를 형성하면서 고객의 요구를 제대로 따라가지 못하고 있다. 언제나 더 좋은 시설과 서비스, 저렴한 가격을 찾아 떠도는 고객의 발길을 잡아두기엔 역부족이다.

그렇다고 불평만 하고 있어서는 안 된다. 모텔 공급이 수요보다 많아진 상황에서는 모텔이 고객에 맞춰 변화해야지 고객이 모텔에 맞춰 변하기를 바랄 수는 없는 것이다. 모텔 공급이 수요를 초과한 데에는 여러 가지 복합적인 원인이 작용해 이러한 현상이 해결되기까지는 적어도 2~5년 이상 시간이 필요할 듯하다.

하지만 이렇듯 치열한 경쟁상황 속에서도 성공하는 모텔은 있기 마련이다. 성공하는 모텔의 영업 비결은 의외로 기본에 충실하다. 경영자가 주변의 환경과 고객의 수요를 분석해 즉각적으로 대응하는 것이다.  ‘지피지기백전백승(知彼知己百戰百勝)’ 이라는 진리를 다시 한 번 확인하게 해 주는 대목이다.

  
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서울 금정역에 위치한 박스도로시 호텔을 예로 들어보자.
 
이곳은 지점장이 다양한 고객 서버스를 통해 충성도 높은 단골 고객을 다수 확보하고 있다. 객실에서 생일, 기념일 등 파티를 열 때 바비큐 시설을 이용할 수 있도록 했고, 모텔 곳곳에 이벤트 상품을 숨겨두었다가 고객이 그 상품을 찾으면 무료로 선물한다. 로또복권을 증정하기도 한다.

처음에는 이렇게 고객의 흥미를 자극해 단골로 만들고, VIP 고객에게는 2회 이상 예약 시 숙박료를 할인해주는 방법으로 고객에게  ‘관심과 대우를 받고 있다’ 는 느낌이 들도록 한다.
 
예술적인 조형물로 건물 외관을 돋보이게 하고 객실에 당구대, 바비큐장 등의 유흥시설을 갖춘 것도 주효했지만 박스도로시 호텔의 가장 큰 영업비결은 지점장의 경영 노하우라고 할 수 있다.
  
모텔을 바꿀 수 없다면 경영자를 바꿔라
 
필자는 모텔 시장의 거대한 변화가 종결되는 시점을 2017년경으로 예상한다. 앞으로 모텔 운영 환경이 2000년대처럼 좋아지기는 어려울 것이다. 모텔 성장시대가 정체하면서 앞으로는 50~100개의 객실을 갖추고 건물 내에 커피숍, 식당, 사우나, 체육시설 등을 겸비한 중소형 호텔이 생존의 싹을 틔울 것이다.

주먹구구식 경영으로도 모텔이 성공하던 시대는 끝이 났다. 최고의 성공 자원은 모텔 건물이 아니라 경영자인 만큼, 이제는 모텔 경영에도 전문가의 손길이 필요한 때가 된 것이다.
실제로 동일한 장소, 동일한 모텔에서 주인만 바뀌었을 뿐인데 매출액과 순이익이 2배 이상 증가하거나 감소하는 사례를 종종 볼 수 있다. 지금 모텔 경영에 어려움을 겪고 있다면 가장 먼저  ‘내가 과연 모텔 운영에 전문성을 갖추고 있는가?’ 를 진지하게 고민해봐야 한다. 만약 고객에 맞춰 변화할 자신이 없다면 모텔 경영 전문가의 자문을 구하거나, 전문 경영인에게 위탁경영을 의뢰하는 것도 대안이 될 수 있다.

모텔 성공의 핵심은 영업 전략에 있다. 고객의 심리를 과학적으로 분석하고 경쟁 모텔이 갖지 못한 차별적인 소프트웨어 서비스를 제공해야 한다. 내 모텔에 재미있는 스토리를 입힌다면 멀리 있는 고객도 찾아오게 만들 수 있다.
 
 
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박 영 길
호텔모텔성공연구소 대표
TEL. 02-518-7787
 
 
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