최근 숙박시설에서는 단순히 투숙의 공간을 제공하는 것을 넘어, OTT 서비스, 조식 등 다양한 서비스를 제공하고 있다. 변화하는 트렌드에 맞추어 고객 니즈에 맞는 아이템들로 중소형호텔 운영 전략을 강구하는 것은 마케팅의 주요 전략이 될 수 있다. 이길원 대표가 중소형호텔 내 운영전략을 되짚어 본다.
최근 모텔 회전율 영업의 한계로, 객실 수가 경쟁력이 되고 있다. 몇 개의 객실로 가격경쟁을 극복하며 매출을 올리기에는 다른 장르의 숙박시설을 이겨낼 수가 없기 때문이다. 가격경쟁과 함께 개성 있는 차별화로 고객을 내 모텔로 불러들이기 위한 경쟁이 다시 시작되고 있다. 그 중 한 아이템이 조식 제공이다. 2024년, 모텔의 변신은 세태를 반영한 콘셉트의 발견과 실행으로 극심한 양극화가 이루어질 것이다.
1. 모텔의 호텔 따라하기 한때 모텔이 호텔 따라하기가 유행이었다. 로비공간 만들기, 밝은 조명, 휴게공간, 넓은 침대, 다양한 콘셉트의 욕실, 개방형 프런트 등 모텔의 호텔 따라하기는 로비공간의 변화에서 시작되었다. 복도의 밝은 조명, 객실 내 침대 사이즈의 변화, 욕실 공간의 다양한 연출, 종사원(모텔리어)의 복장 변화로 이어지며 모텔이 호텔과 다른 회전율 영업의 극대화를 이루었다. 2007~8년도의 부티크 모텔(호텔)은 모텔의 호텔 따라하기로 모텔경쟁력의 극대화를 달성하기도 했다. 2004~5년의 모텔의 극심한 불경기를 이겨내며 새로운 탈출구로 모텔이 회전율 영업으로 객실 수의 한계를 넘게 만든 차별화된 콘셉트의 성공투자였다.
그 이전의 유흥업소 타켓 고객으로 만들어내던 영업방식을 완전히 탈피하여 객실 30실로도 1억이상의 월 매출을 달성하는 고급화, 패션화, 개성화의 성공작이다. 부티크 모텔은 젊은 층의 고객을 모텔로 불러들이며 모텔의 폐쇄적인 이미지를 호텔과 차별화된 특별한 시설로, 젊은 고객들에게 그동안 경험해 보지 못한 색다른 데이트의 놀이공간으로 변화시키는데 성공했다. 모텔의 이러한 발전은 객실에서 욕실, 휴게공간, 로비공간, 루프탑으로 이어지면서, 단순한 숙박공간에 머물지 않고 객실 공간의 색다른 연출로 고객이 지나다가 외형을 보고 들르는 공간이 아니라 일부러 인터넷을 통해 찾아오는, 고객을 불러들이는 재미있는 시설로 변화시켰다. 부티크 모텔(호텔)의 콘셉트는 오히려 일부 호텔이 젊은 고객을 유치하기 위한 콘셉트로 호텔 객실의 일부에서 모텔 따라하기로 연출하기도 했다.
2. 캠핑장, 글램핑장, 풀빌라 펜션의 경쟁력 벤치마킹 모텔은 변신의 귀재다. 살아남기로는 바퀴벌레, 변신하기로는 카멜레온이라고나 할까? 모텔은 시대의 생활행태를 대변하며 머무는 공간, 휴게공간, 숙박시설로 각 지역의 요지에서 군집을 이루며 성장 및 발전해 왔다. 모텔은 부동산 장르에서 숙박시설로 분류되었으나 예전의 모텔 상권은 일반 상권과 달리 인식되었다. 90년대는 모텔신축허가만 받아도 부동산가치가 몇 배나 상승하며 매매거래가 이루어졌다. 모텔 상권은 특별할 것이 없었다. 모텔 신축 허가가 곧 모텔 상권이었다. 2000년대 초반에는 유흥 위락시설이 있는 곳이 곧 모텔 상권의 최고 상권이었다. 그러나 이런 유흥 위락시설에만 매달리며 기생하던 모텔 상권은 2004년 성매매 방지 특별법의 시행으로 몰락했다. 모텔 상권에 대한 인식이 달라지는 계기가 되었다.
모텔의 화끈한 변신을 요구했다. 많은 모텔들이 도태되거나 용도를 전환했다. 이때는 주로 요양원, 장례식장, 상가, 연수원 등 주로 상업용 건물, 일부만 주거용으로 용도를 전환했다. 모텔의 변신은 그 시대를 어우르며, 그 시대에 유행하는 생활패턴을 꼭 집어 특화된 시설, 장점을 객실 안에 연출, 시대를 반영하며 숙박시설과 문화공간으로 자리매김을 해왔다. 캠핑장이 유행할 땐 객실에 캠핑장을. 글램핑장이 유행할 땐 객실에 글램핑 콘셉트 공간을 연출. 풀빌라 펜션이 유행할 땐 과감하게 고급화시켜 풀빌라 펜션 객실, 영화관, 게임 공간을 만들어 냈다. 키즈카페, 펫 카페, 반려동물의 편의를 제공하는 객실공간 연출로 시대를 반영하며 모텔의 살아남기는 계속되고 있다. 모방으로 시작해서 개성 있는 공간 연출로 특별한 시설 공간을 만들어 모텔의 끈질긴 생존본능을 보여주고 있다.
3. 객실 수가 경쟁력? 숙박앱이라는 플랫폼의 줄 세우기에 길들여진 모텔들이 가격경쟁 말고는 달리 영업경쟁력을 키우기가 쉽지 않다. 색다른 콘셉트를 발견하기도 용이하지 않다. 가격경쟁을 극복하는 최선의 아이템이 객실 수다. 가격경쟁? 숙박앱 플랫폼에 길들여진 숙박업소로서 자금 투자 없이 매출을 유지하는 최선의 영업방법이다. 어쩌면 이것은 더 이상 마케팅이 아니다. 영업경쟁력이라고 할 수 없다. 그러나 일부 숙박시설 중에는 숙박앱 플랫폼을 활용하여 영업력을 키우며 탄탄한 숙박이용요금으로 객실 수의 경쟁력을 극복하기도 한다.
차별화된 개성 있는 시설을 만들어 내려는 노력은 누구나 하려고 한다. 자금이 문제다. 적은 자금으로 내 모텔을 살리기 위한 적절한 투자가 쉽지 않은 것이 문제다. 그래서 시설 경쟁력보다 가격경쟁력을 손쉽게 이용하고 있다. 남이 포기하는 썩은 모텔이 투자자의 관심을 끈다. 시세보다 싸다는 장점이 있다. 썩은 모텔 중에 투자자의 관심을 받지 못하거나 선택을 받지 못하면 어쩔 수 없이 도태된다. 적은 자금 투자로 내 모텔의 살아남기는 쉽지 않다. 개성 있는 차별화의 시설을 만들어낼 수 없기 때문이다. 자금이 경쟁력이다. 그래서 팔기위한 몸부림은 오늘도 계속되고 있다.
4. 조식을 물어보는 고객 객실에서의 숙면만큼 숙박업소 내에서의 먹거리 제공에 관심이 많아지는 고객. 서천의 A 모텔에 한 통의 숙박 예약 문의 전화가 왔다. “구정 전날에 숙박하려고 하는데 숙박요금이 얼마인가요?” “네, 숙박요금은 7만원입니다.” “그런데 조식은 조식은 제공되나요?” 우선 숙박요금을 물어본다. 그다음 관심은 바로 조식 제공 여부다. 코로나19 시기의 여파일까? 일부 숙박 고객 중에는 조식에 관심이 많다.
많은 모텔들이 조식 제공이라고 하면 샌드위치, 계란, 우유, 콘플레이크가 전부였다. 로비공간 일부를 할애해 전자레인지와 전구등 하나 덜렁 설치해놓고 고객이 직접 주섬주섬 먹거리를 챙겨야하는 서비스가 아닌 양질의 조식 서비스를 요구하고 있다. 일부 모텔에서는 이미 차별화된 고급형 조식 제공으로 고객들을 만족시키고 있다. 맛집에서나 경험할 수 있는 먹거리를 유료로 제공해 매출을 올리고. 동시에 경쟁력을 키우며 외부 고객을 불러들이고 있다.
청주의 B 호텔은 호텔 내 한 층에 중화요리 전문점을 개업해 호텔 숙박의 매출만큼 중화요리 전문점에서 매출을 올리고 있다. ‘호텔 조식, AC 키친에서 주말 무제한 랍스터 뷔페를 즐겨보세요. AC 키친에서 무제한 랍스터와 씨푸드 뷔페를 즐겨보세요.’ ‘호텔 조식 할인에 할인을 더한 가격으로 예약’ 호텔들의 인터넷 홍보 광고 문구다. 호텔 예약에서 호텔 조식 추천 등 조식의 차별화는 이미 마케팅의 한 아이템이다. 객실이 많은 게스트하우스가 커뮤니티 공간으로 숙박 고객을 유치하고 있는 것을 보고 있다. 모텔도 무료 조식 제공에서 탈피하여 맛난 먹거리로 경쟁력을 키우며 유료 서비스의 먹거리 조식 제공이 내 모텔 살리기의 아이템으로 시도되고 있다.
5. 매매위한 시설투자, 위탁, 임대? 모텔의 고민은 늘 같다. ‘내 모텔을 팔아야 할까? 임대 놓아야 할까?’ 갖기 위한, 팔기 위한 전략이 필요하다. 약간의 시설 변화로 매출을 올리며 희망고문 아이템으로 매매를 하든지, 내 모텔을 잘 운영해 줄 모텔운영 전문가의 힘을 빌려 위탁운영을 맡겨 매출을 올리며 이 어려운 시기를 이겨내거나 매매로 진행하는 방법을 모색하거나, 아니면 차라리 맘 편하게 임대를 놓아 매매로 진행하는 방법을 찾아야 할 것이다. 이런 선택에도 전문가의 혜안이 필요하다. 내 모텔의 정확한 진단을 해보고 내 모텔의 운명을 선택, 결정해야 하는 시점이다. 2024년, 모텔의 변신은 콘셉트의 발견과 실행으로 극심한 양극화가 이루어질 것이다. 숙박앱 플랫폼에 ‘의존이냐, 공생이냐, 활용이냐, 탈출이냐?’는 내가 어떤 선택을 하느냐에 달려 있다. 내 모텔, 운명의 갈림길이 될 2024년. 내 모텔, 도태냐? 유지냐? 성공투자냐?
