관광숙박산업에서는 공유숙박이 최근의 가장 큰 화두다. 공유경제가 활성화되며 변화하는 시대에 따라 소비자들의 시선도 달라지고 있다. 이에 따라 기존 숙박업경영자들은 새로운 트렌드를 빠르게 캐치해 전략을 세워야 할 것으로 보인다. 이길원 대표가 시대의 흐름에 대응하는 숙박시설 마케팅에 대해 짚어본다.
얼마 전, 2024 제네시스 수코티지 오픈 최종라운드에서 기적? 아니 행운의 여신이 한 프로선수에게 보였다. 13번 홀까지 4타차로 되고 있었다. 리더는 17언더파, 그 선수는 13언더파, 전혀 우승을 할 수 있을 것이라고 예측되지 않았다. 그러나 14번 홀에서 러프에 떨어진 드라이브 샷이 구조를 받고 그 샷이 이글 샷, 그다음 홀에 서서 버디, 16번 홀까지 17언더파 동타, 결국 18번 홀에서 리드하던 스코라는 프로선수는 파로 라운드를 마무리하고, 행운의 여신이 다가선 그 프로선수 보버트 매킨타이어는 버디를 잡으면서 결국 기적 같은 역전으로 우승을 차지했다. 행운과 스스로 지켜주는 수호천사가 그를 우승자로 만들었다.
숙박업경영자들은 누구나 중소형호텔이란 상품에서 기적이 일어나기를 바란다. 혁신적인 변신이 있어야 한다는 것은 안다. 대외적으로는 공유숙박의 정책 실행, 대내적으로는 내수 침체로 소비자가 돈을 쓰지 않는다는 것도 안다. 잘 되는 숙박시설이 어디 있냐고도 한다. 그런데 사람들이 몰려드는 중소형호텔이 있다. 중소형호텔, 이제 기다리는 것만으로는 대책이 되지 않는다. 스스로 역사를 만들어야 할 처지가 되었다.
1.시설 경쟁으로 살아남는 것은? 시설투자는 자금을 얼마나 더 크게 투자하느냐보다 어떻게 활용하느냐가 중요한 시점이 되었다. 내 중소형호텔의 변신은 시설 고급화에 초점이 맞춰지기보다 고객이 푹 빠져들 시설들을 고민하고 연출해 내야 한다. 코로나19 시기에 PC의 고급화로 코로나19의 어려움을 극복하고 또 다른 시설의 변신을 고민 중이다. 시설투자, 시설 고급화, 일률 단편적인 시설은 이제 더 이상 경쟁력이 되지 못한다. 경쟁력을 갖춘 듯 보이면, 이미 인근 주변에 다른 중소형호텔들이 그 시설보다 더 좋은 상품으로 고객을 데려간다. 내 중소형호텔의 충성고객을 만들기 위해서는 시설 경쟁만으로 살아남으려는 생각보다 시설을 활용해 고객이 내 중소형호텔을 지속적으로 찾아오도록 하는 콘셉트의 개발과 키워드, 시그니처 연출과 마케팅이 필요하다. 보이기만 하고 매출이 따라주지 않으면 안 된다. 살아남아야 실력이 된다. 말 그대로 수익형 부동산으로 안정된 영업경쟁력을 발휘할 수 있다.
2.공유숙박, 공유경제 키워드를 활용해야 최근 공유경제, 공유숙박 키워드로 기존 숙박업 관계자들과 논란이 커지는 가운데 실제로는 지난 코로나19 시기에 많은 중저가 비즈니스호텔이 사라지고, 게스트하우스가 전멸했다. 서울을 중심으로 공유숙박, 셰어하우스라는 명목 하에 장·단기 유사 숙박업이 유행처럼 번지고 있다. 중소형호텔이라는 또 한 번의 과감한 변신을 시도해야 하는 이유가 생기고 있다. 무조건 공유숙박의 도시민박업만을 반대할 것이 아니라 중소형호텔의 이미지를 공유숙박의 콘셉트에 맞는 상품으로 고객의 니즈에 맞춰진 객실을 연출해야 할 것이다.
3.내 중소형호텔의 행운의 여신의 손짓을 읽어야 내 중소형호텔이 잘되고, 안되고? 매출이 높거나 낮고, 손님이 많거나 적고도 중요하지만 시대의 생활패턴, 유행, 키워드에 잘 맞아떨어진다면 조금 시설이 안 좋더라도 고객의 니즈에 맞는 서비스와 관심으로 내 중소형호텔이 경쟁력을 갖게 되는 사례를 종종 목격하게 된다. 이런 사례는 세밀한 영업전략보다 시대의 흐름을 파악하며 변신, 변화를 일으킨 것이 경쟁력의 원천이 된 것이다. 코로나19시기에 파티룸이나 PC 객실의 설치로 고객을 유치했다든지. 캠핑 문화가 유행할 때 캠핑객실 연출로 고객만족 서비스를 제공했다든지, 미세먼지, 황사현상이 극에 달할 때 공기청정기의 객실 내 설치로 재미를 본 사례도 있다.
파티룸이 유행할 때는 알록달록 풍선 몇 개 설치로 남다른 경쟁력을 갖추기도 했고, 루프탑의 활용으로 경쟁력을 발휘하기도 했으며, 대기업이 지역개발 실행이나 세종시의 개발 중에는 시설보다 객실 수로 경쟁력을 발휘하기도 했다. 시설 고급화만이 무조건 경쟁력이 되는 것은 아니라는 것이다. 키워드, 생활패턴, 여행문화, 여가문화의 변화를 잘 읽어낸다면 행운의 여신의 내 중소형호텔에 행운을 갖다주기도 한다.
4. 내 중소형호텔의 핵심가치를 찾아야 최근 중저가 비즈니스호텔들은 시그니처 개발을 위해 고민하고 있다. 연회장이 인기인데, 돌잔치, 동우회 모임, 기업행사 유치를 위해 심혈을 기울이고 있다. 놀이공간인 파티룸과는 다른 기업활동이나 친목활동을 위한 공간대여다.
중저가 비즈니스호텔들이 앞다퉈 기업 활동, 친목활동이 행사 공간을 많이 찾고 있다는 소식이다. 연희 공간이 활성화되면서 숙박으로 이어지고 대외적으로 호텔의 이미지도 어필할 수 있다. 중소형호텔도 이제 중저가 비즈니스호텔과는 차별화된 작은 파티 공간의 연출이 필요하다. 풀빌라 펜션과도 경쟁해야 한다. 건전한 숙박문화를 선도할 수 있는 내 중소형호텔의 공유 공간, 파티 공간, 게스트 공간이 필요하다.
요즘 젊은 청년들은 남과 어울리는 것을 두려워하지 않는다. 중장년층도 생면부지의 사람들을 만날 기회가 많지 않다. 어울리고 싶어 한다. 나만의 공간에서 탈출하고 싶어하는 것은 아닐까? 공동공간인 루프탑 사용에 입장료를 받아도 손님이 몰리니 말이다.
5. 스스로 실력을 길러야 하는 내 중소형호텔의 영업전략 시설? 어떤 시설을 만들어냈는데? 개성 있는 차별화? 특별한 체험시설? 그게 뭔데? 여행을 하다 보면 느끼게 된다. 감성을 사로잡는 공간, 머물고 싶은 공간, 호기심에 또 가고 싶은 공간, 외부공간이건 내부시설 공간이건 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 공간이 내 중소형호텔의 어디엔가 유휴공간을 활용할 수 있으면 좋겠다. 당신이 운영하는 중소형호텔의 유휴공간이 내 중소형호텔을 스스로 실력 있는 시설의 공간으로 만들어낼 것이다. 객실 외부 차단되어만 있는 베란다 공간이 테라스가 되기도 하다.
복도와 연결되는 마지막 객실과 외부 옥상공간을 진출입할 수 있는 출입 공간을 만드는 순간, 해당 객실은 그 중소형호텔의 이벤트 객실, 파티룸이 된다. 풀빌라 펜션 룸이 된다. 테라스 카페 객실이 된다. 영화관이 되기도 한다. 스스로 내 중소형호텔 객실과 노는 공간을 잘 활용하여 넓은 공간을 연출한다면 객실에 갇혀있는 손님들의 커뮤니티, 쉴 수 있는 공간이 만들어진다. 내 중소형호텔이 그런 고객이 함께 어울리는 커뮤니티 공간 덕분에 홍보가 되고 고객만족 서비스가 이루어진다. 실력이 길러진다. 내 중소형호텔의 색다른 영업전략이 세워질 것이다. 이제 내 중소형호텔은 고객서비스에 최선을 다하면서 경쟁력을 갖추게 될 것이다. 내 중소형호텔의 노는 공간과 객실의 연계 상품을 만들어 보자.
6. 살아남아야 실력이다 이제 버티기로 살아남으려는 꼼수는 버려야 한다. 내 중소형호텔의 살리기 위한 전략은 고민만 해서는 안 된다. 무조건 큰 자금을 투자한다고 내 중소형호텔이 살아남을 것이라는 확신할 수 없다. 살아남는 매출이 달성되면 내 중소형호텔의 자별화된 개성 있는 시설이 만들어진 것이다. 소비자에게 관심을 받는 것만으로 만족해선 안된다. 좋아하는 것과 원하는 것은 다르다. 소비자가 좋아하는 것을 넘어 원해야 한다.
일부러 내 중소형호텔을 찾아야 한다. 그런 고객 유치의 아이템은 쉽지 않다. 그러나 누군가는 해내고 있다. 그 숙박시설에 손님이 몰리고 있다. 경쟁력 있는 숙박시설의 콘셉트, 키워드를 흉내라도 내야겠지만 이제 내 중소형호텔을 살려내기 위한 적극적인 고민과 실행이 필요하다. 내 중소형호텔의 혁신적인 변신, 변화의 콘셉트가 개발에 노력해야 한다. 당신이 성공하는 중소형호텔의 주인공이 되길 바란다.
